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2016年工作总结暨2017年规划之房屋检测

2016年工作总结暨2017年规划之房屋检测

转眼间,2016年就要挥手告别了,在这新年来临之际,回想自己这几个月所走过的路,所经历的事,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,没有太多的业绩,多了一份镇定,从容的心态。江苏钧测工程技术有限公司以提升客户价值为宗旨,以增强市场开拓能力为目标,成立营销体系,健全营销发展机制,加强客户资源培育,2016年充分发挥了优势,克服了劣势,江苏钧测打赢了多场营销战役的胜利,取得到可喜战绩,积累了宝贵经验,现将2016年营销工作总结如下:

1、营销基本功:

除付费的网络营销外,新浪博客、网站、手动商铺三大营销策略,将是指引我前进的方向,并加大推广力度,每天坚持发布、更新文章。

2、营销三大策略:

2.1在平时的营销过程中,广交朋友,寻求合作伙伴。

2.2客户维护,开发新客户,更好全面发展,成功迈出营销体系第一步。

2.3划分等级整合资源。

3、营销技巧:

3.1接听电话:通电话时要有礼貌、语气要柔和,说话时切入重点,多和客户采用商量口吻,少说废话。

3.2谈判:把客户需求放在首位,达到客户需求的同时,把握好做房屋检测的原则性。

3.3个人委托与单位委托谈判:个人委托一般很注重价格,有无资质其实并没有那么关心,重要的是是否能达到客户的检测目的,能否帮客户办成事;但从公司的角度上考虑,价格能高则高,不能高的时候也要把控让价的尺度,也就是根据市场行情和当地参考价。公司委托一般情况是办事的领导,在看现场的时候,不仅要了解检测现场情况,更多的是与客户交流,注意察言观色,从客户说话的语气和聊天内容,了解客户的身份及相关信息;判定客户是否有拍板的权力,可以采用暗示或打探式的口吻,了解到客户真正的需求,从而可以通过搞定这个客户,最终和客户一起拿下这个项目。

3.4敏锐的洞察力:敏锐的洞察力是好的营销人员成功达成业绩指标的重要的素质。在日常的工作中,我个人也是很注重培养这方面的能力,这也使得在与客户进行沟通或接触客户之后,能迅速判断出客户的潜在需求,也能意识到能不能与客户签单。的确,洞察力的增强需要很强的学习和总结能力,我们只有充分对自己的行业、公司、产品、对竞争对手的情况和客户的情况非常了解的基础上才能很好的洞察客户的意图,顺利的签单。

3.5解决问题的能力:每个营销人员在工作中都会面临各方面的问题,比如客户提出的要求和异议能否很好的答复、处理,这是能否签单的关键;如果在工作中遇到的各种问题都能想办法解决就会得到领导的认可,同事和客户的尊重。成功的营销者与失败者之间的主要差别之一,就在于他们解决和处理问题的能力和解决问题的意愿不同。在工作中,当问题来临时,我们必须正视它。多问些问题发生的原因为何?找出它背后真正的原因并加以解决。

3.6沟通技巧:多年的营销管理工作经验,让我发现,沟通是成功签单的关键,当然每个人都有属于自己的一套沟通方法,但要想取得良好的沟通结果因本着以下原则:

3.6.1自信的态度

3.6.2宽容的体谅他人的行为 

3.6.3适当地提示对方

3.6.4有效地直接告诉对方

3.6.5善用询问与倾听

3.7注重营销团队建设:公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和专业素质。通过这段时间的学习使我懂得:销售人员就需要坚强的意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利。

420161112月业绩:

4.1江苏连云港灌云县26栋厂房安全性检测34.2万.

4.2上海徐汇区小木桥路518弄承重墙检测项目2.3万。

4.3江苏淮安恒发纸业有限公司质量检测3.15万.

4.4上海松江泖港镇五厍二号58号质量检测2万。

4.5浙江泰顺县罗阳镇泰寿路57号完损检测1.5万。

4.6 上海市闵行区红松路92号完损检测0.95万。

根据1112月的业绩数据显示:完成预期产值为44.1万,除去连云港招标项目34.2万的项目,完成预期指标为9.9万;暂定2017年指标:一周成单3万,一个月成单12万,一年成单144万。

52017年工作设想

总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他营销人员和同行学习,17年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

依据16年营销情况和市场变化,自己计划将工作重点划分区域,一是;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。

6工作中出现的问题及解决办法:

6.1在年初工作中,因为自身业务水平较低、经验不足,在刚开始的工作中摸不到头绪,屡次失败。问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训,查找自身原因、,找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习,提高自身能力,

6.2缺乏计划,缺少保障措施。

6.3对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、周到,但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性,否则失去继续交谈的机会。

6.4报价表,报价应报得恰如其分,不能过低,也不能过高;因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时通过报价判断你对现场检测的熟悉程度;如果一个非常简单普通的检测报价,你报一个远离市场的价位,甚至几天才给予回复,这说明诚实性不够,根本不懂这一行,自然而然客人不会再理会。

世界上没有懒惰的人,只有没有目标不够明确的人。或者说没有足够吸引他的目标。 公司每年、每季、每个月都给大家制定了非常明晰的业绩目标。我们要做的就是把业绩目标转化成行动指标比如每天回访多少电话,拜访多少客户,发多少商铺及推广工作,如何合理统筹安排自己的时间才能完成业绩指标。

以上是个人一年以来的工作总结,如有不足之处,望批评指正。

回首过去,我们热情洋溢;展望未来,我们斗志昂扬。新的一年,新的祝福,新的期待:今天,江苏钧测分公司因为在此工作而骄傲;明天,江苏钧测分公司会让公司因为我们的工作而自豪! 

最后,感谢公司的培养,感谢公司领导和关心我的人对我言传身教的悉心指导,我一定会以积极主动,自信,充满激情的心态去工作。


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